Παθητικό Εισόδημα Blog 2023
Παρά το γεγονός ότι προσφέρουν έναν τρόπο ελαχιστοποίησης των συνεπειών απρόβλεπτων καταστροφών, οι ασφαλιστικές εταιρείες και τα προϊόντα τους δεν είναι υπερβολικά δημοφιλή. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πέντε μεγάλες προκλήσεις κατά την πώληση και την εμπορία προϊόντων που πρέπει να ξεπεράσουν οι ασφαλιστικές εταιρείες.
Ας δούμε καθένα από αυτά και πώς η αξιοποίηση ενός ψηφιακού προγράμματος οικονομικής ευεξίας μπορεί να βοηθήσει στην υπέρβαση αυτών των προκλήσεων.
#1: Δημιουργήστε εμπιστοσύνη με υποψήφιους πελάτες
Σε γενικές γραμμές, οι καταναλωτές είναι επιφυλακτικοί με τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα. Μια έρευνα του TrustPilot διαπίστωσε ότι σχεδόν το ένα τρίτο των ερωτηθέντων θεώρησαν ότι τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα κάθε είδους δεν είναι αξιόπιστα1.
Το 55% θεώρησε ότι ο κλάδος είναι κάπως ή λίγο αξιόπιστος. Μόνο το 20% των καταναλωτών έκρινε ότι τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα είναι πολύ αξιόπιστα.
Τέλος, από τις πέντε υποομάδες – πάροχοι προσωπικών δανείων, στεγαστικοί δανειστές, εταιρείες fintech, ασφαλιστικές εταιρείες και επενδυτές ρομπο – ασφαλιστικές εταιρείες ήρθαν στην τελευταία θέση.
Σύμφωνα με το 2021 Edelman Trust Barometer for Financial Services, το επίπεδο εμπιστοσύνης για τις ασφαλιστικές εταιρείες μειώθηκε κατά 3% το περασμένο έτος2. Η αξιολόγηση εμπιστοσύνης για τις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες είναι στην πραγματικότητα χαμηλότερη από οποιονδήποτε τομέα εκτός από τα μέσα ενημέρωσης.
Λύση: Οι καταναλωτές πρέπει να αισθάνονται ότι ο ασφαλιστικός πάροχος νοιάζεται για τη συνολική τους ευημερία και προσφέρει προϊόντα με βάση τις ανάγκες τους και όχι το προσωπικό τους κέρδος. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με τη δημιουργία σχέσεων με δυνητικούς και σημερινούς πελάτες.
Ένας τρόπος για να χτίσετε σχέσεις και να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη είναι να προσφέρετε εργαλεία ψηφιακής χρηματοοικονομικής εκπαίδευσης.
Ένα πρόγραμμα, όπως το Enrich, προσφέρει πληροφορίες για να βοηθήσει τους καταναλωτές να προσδιορίσουν τα σωστά προϊόντα. Δείχνει επίσης στους καταναλωτές ότι η ασφαλιστική εταιρεία φροντίζει για την οικονομική τους υγεία πέρα από συγκεκριμένα ασφαλιστικά προϊόντα.
#2: Κατανοήστε τις ανάγκες των πελατών καθώς αλλάζουν τα δημογραφικά στοιχεία
Η ασφάλιση δεν είναι μια προσπάθεια που ταιριάζει σε όλους. Τα προϊόντα που χρειάζεται ένας παντρεμένος άνδρας με σύζυγο και τρία μικρά παιδιά θα διαφέρουν από αυτά μιας ανύπαντρης γυναίκας με ένα παιδί ή ενός άνδρα με άδεια φωλιά που πλησιάζει στη συνταξιοδότηση.
Επιπλέον, οι τάσεις στην κοινωνία έχουν αλλάξει με τους ανθρώπους να παντρεύονται και να κάνουν παιδιά αργότερα, τα μονογονεϊκά νοικοκυριά να αυξάνονται και η ιδιοκτησία κατοικίας να μειώνεται.
Λύση: Προσδιορίστε τις ανάγκες των διαφορετικών αγορών-στόχων. Προσφέροντας ψηφιακή οικονομική ευεξία, μπορείτε να βοηθήσετε τους πελάτες να μάθουν ποιες είναι οι ανάγκες τους και ποια προϊόντα μπορούν να λύσουν αυτές τις ανάγκες – όλα στον δικό τους χρόνο χωρίς την πίεση των πωλήσεων.
Κάνοντας αυτό, οι πελάτες εκπαιδεύονται σχετικά με τα ασφαλιστικά προϊόντα με έναν ολιστικό τρόπο που έχει νόημα για την ιδιαίτερη κατάστασή τους. Στη συνέχεια, όταν ένας αντιπρόσωπος προτείνει ένα προϊόν, ο πελάτης γνωρίζει ήδη την ύπαρξή του και τα πιθανά οφέλη του.
Οι ασφαλιστικές εταιρείες θα πρέπει επίσης να εξετάσουν το ενδεχόμενο παροχής μιας ψηφιακής πλατφόρμας χρηματοοικονομικής ευεξίας, όπως η Enrich, που προσφέρει την ευκαιρία να μιλήσετε με έναν οικονομικό προπονητή. Αυτό το τρίτο μέλος μπορεί να απαντήσει σε ερωτήσεις σχετικά με θέματα που σχετίζονται με την ασφάλιση σε ένα περιβάλλον χωρίς πωλήσεις.
#3: Κάντε πιο εύκολα κατανοητές τις ασφαλιστικές έννοιες
Υπάρχουν πολλοί περίπλοκοι όροι και έννοιες ασφάλισης που είναι δύσκολο να κοινοποιηθούν στους πελάτες.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ασφάλισης διάρκειας και συνολικής ασφάλισης ζωής; Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μιας έκπτωσης και μιας αντιπαροχής; Πότε αλλάζουν τα ασφάλιστρα και γιατί; Τι καλύπτεται και τι όχι; Τι είναι η αναδοχή;
Η State Farm διαπίστωσε ότι αν και πολλοί άνθρωποι αισθάνονται θετικά για τα ασφαλιστικά προϊόντα (ίσως και ανακουφισμένοι, σίγουροι και προστατευμένοι), ορισμένοι έχουν την αντίθετη εμπειρία3:
- Σε σύγχυση – 17%
- Υπερβολικό – 14%
- Άγχος – 14%
Από τη στιγμή που ένας αντιπρόσωπος έχει καλύψει τις λεπτομέρειες των διαφορετικών πολιτικών, πολλοί πελάτες μπερδεύονται. Αυτή η σύγχυση καθιστά την πώληση ενός συμβολαίου σχεδόν αδύνατη και θα μπορούσε ακόμη και να θεωρηθεί ως ανήθικη.
Λύση: Οι πράκτορες πρέπει να αναλύουν την ασφάλιση σε ευνόητα «ηχητικά τσιμπήματα». Η προσφορά ενός ψηφιακού προγράμματος χρηματοοικονομικής ευεξίας παρέχει στους πελάτες την ευκαιρία να μάθουν για τα ασφαλιστικά προϊόντα:
- Αυτό καλύπτει τις μοναδικές ανάγκες τους
- Με τον δικό τους ρυθμό
- Με προβολή πολυμέσων, όπως βίντεο, άρθρα, γραφήματα πληροφοριών και άλλα
- Ανασκοπώντας τα μαθήματα και το λεξιλόγιο μέχρι να γίνει οικείο
Η εκμάθηση για τα ασφαλιστικά προϊόντα με αυτόν τον τρόπο μπορεί να κάνει την όλη διαδικασία λιγότερο εκφοβιστική.
#4: Προετοιμαστείτε για μια αποδυνάμωση της οικονομίας
Καθώς ο πληθωρισμός αυξάνεται και η οικονομία αποδυναμώνεται, τα ασφαλιστικά επιτόκια είναι πιθανό να αυξηθούν. Κανένας πελάτης δεν θα είναι ευχαριστημένος όταν συμβεί αυτό, παρόλο που η πιθανότητα αύξησης των τιμών αναφέρεται στο συμβόλαιο. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει μια κακή εικόνα για τις ασφαλιστικές εταιρείες.
Λύση: Υπάρχουν λίγα που μπορείτε να κάνετε σχετικά με τις αυξήσεις τιμών, ωστόσο, μπορείτε να δείξετε στους πελάτες και στους πιθανούς πελάτες ότι κατανοείτε τις οικονομικές ανησυχίες τους και θέλετε να τους βοηθήσετε να κάνουν τα δολάρια τους να πάνε όσο το δυνατόν πιο μακριά.
Προσφέροντας ένα ψηφιακό προϊόν οικονομικής ευεξίας, οι πελάτες θα μάθουν πώς να προϋπολογίζουν, να αποταμιεύουν και να μειώνουν το χρέος. Θα μάθουν επίσης πολύτιμες πληροφορίες για τα ασφαλιστικά προϊόντα και γιατί είναι απαραίτητα ακόμα και όταν οι προϋπολογισμοί είναι περιορισμένοι.
Συνεργαζόμενοι με πιθανούς πελάτες προτού να είναι έτοιμοι να αγοράσουν, οι ασφαλιστικές εταιρείες θα μειώσουν το κόστος απόκτησης που σχετίζεται με τον ανταγωνισμό με τους ανταγωνιστές.
#5: Η εύρεση δυνητικών πελατών είναι δύσκολη – Επικοινωνήστε με τους πελάτες προτού είναι έτοιμοι να αγοράσουν
Η εύρεση δυνητικών πελατών μπορεί να είναι δύσκολη επειδή οι υποψήφιοι μπορεί να μην κατανοούν την ανάγκη για το προϊόν ή να μην θέλουν να εξετάσουν πιθανές προκλήσεις στο δρόμο – όπως ο θάνατος ενός συντρόφου ή χρηματοδότηση συνταξιοδότησης. Προσθέστε σε αυτό το γεγονός ότι πολλοί υποψήφιοι πελάτες χρησιμοποιούν διαδικτυακές πηγές για να προσδιορίσουν πιθανές ασφαλιστικές ανάγκες και οι πράκτορες μπορεί να δυσκολεύονται να βρουν αυτούς που χρειάζονται τη βοήθειά τους.
Επιπλέον, η ασφάλιση δεν είναι συνήθως στην κορυφή του μυαλού των ανθρώπων. Δεν είναι κάτι που ψωνίζει κανείς μέχρι να το χρειαστεί πραγματικά.
Πώς μπορούν λοιπόν οι ασφαλιστικές εταιρείες να οικοδομήσουν σχέσεις με υποψήφιους πελάτες προτού να είναι έτοιμοι να αγοράσουν;
Λύση: Φέρτε προοπτικές στον ιστότοπό σας προσφέροντας ένα πρόγραμμα οικονομικής ευεξίας. Όσο βρίσκονται εκεί, όχι μόνο μπορούν να μάθουν πώς να διαχειρίζονται καλύτερα τα χρήματά τους, αλλά μπορούν επίσης να μάθουν για τα ασφαλιστικά προϊόντα σας.
Χτίζοντας αυτές τις σχέσεις, η ασφαλιστική σας εταιρεία θα είναι στο μυαλό σας όταν έρθει η ώρα να αγοράσετε. Καθώς αυτές οι προοπτικές αυξάνουν την οικονομική τους ευεξία, θα αυξήσουν επίσης την κατανόηση και την εμπιστοσύνη τους στα προϊόντα σας.
Mutual Of Omaha – Χρήση Enrich για την παράδοση της αποστολής τους
Η αποστολή του Mutual of Omaha είναι να βοηθήσει τους πελάτες να προστατεύσουν αυτό που τους ενδιαφέρει και να επιτύχουν τους οικονομικούς τους στόχους. Γι’ αυτό προσφέρουν την πλατφόρμα Enrich οικονομικής ευεξίας στους πελάτες4.
Διαπίστωσαν ότι η πλατφόρμα προσφέρει:
- Ευκολία
- Προσαρμογή
- Μεγάλη γκάμα πληροφοριών, εργαλείων και πόρων
